6 Întrebări Cheie Prin Care Să Îți Califici Prospecții
Ioana Bălănescu
Coach în Strategii de Crestere pentru Network Marketing
Acest articol prezinta un framework pentru călificarea prospectilor în network marketing și marketing afiliat, creditat lui Greg Gomez III, un expert international în network marketing. Gomez a facut peste 1 milion de apeluri la rece în 7 ani, atingand o rață de succes în recrutare de 90% folosind aceste sase întrebări cheie.
Cele 6 Întrebări de Calificare
"Care este cea mai mare problema cu care te confrunti acum în viața ta?"
Nu oferi soluții încă — ascultă ca să înțelegi preocupările lor și ce îi ține treji noaptea. Continuă cu: "Și ce altceva?" Sapă mai adânc ca să înțelegi motivația reală — nu doar ca au nevoie de bani, ci ce ar face cu ei.
"Ce te impiedica aceasta problema să faci, să ai sau să fii?"
Continuă să întrebi "Și ce altceva?" pentru a descoperi motivatii mai profunde. Asta dezvaluie dorintele și aspiratiile lor reale.
"Ce soluții ai incercât deja?"
Intreaba ce evenimente, traininguri sau strategii de succes au incercat. Intelege istoricul lor de investiții și capacitatea de cheltuire. Foloseste "Și ce altceva?" pentru a captura toate incercarile anterioare.
"Ce ti-a placut la acea soluție?"
Fa-i să articuleze mai întâi aspectele pozitive, înainte de cele negative. Continuă cu "Și ce altceva?" pentru a documenta complet caracteristicile apreciate. Asta îți spune ce beneficii ar trebui să sublinieze oferta ta.
"Ce nu ti-a placut la acea soluție?"
Ia notite atent folosind limbajul lor exact. Repeta-le preocupările folosind propriile lor cuvinte pentru a confirma intelegerea. Continuă cu "Și ce altceva?"
"Ce asteptari ai de la o soluție viitoare?"
Foloseste întrebarea de inchidere: "Dacă ti-as arată o soluție care ofera exact ce îți dorești, cu toate beneficiile mentionate și fără negativele din incercarile anterioare, ai acorda 15 minute acum să vezi cum să îți rezolvi problema?" Prezinta oferta ta doar după ce spun DA.
Filosofia cheie
“Oamenii cumpara pentru că au nevoi și vor să cumpere, nu pentru că noi le vindem.”
Framework-ul se concentreaza pe intelegerea motivatiilor genuine în loc de a împinge produse sau planuri de compensare. Asculta activ, documenteaza răspunsurile și prezinta solutia abia după ce ai o imagine completa a nevoilor reale.
Ioana Bălănescu
Coach în Strategii de Crestere pentru Network Marketing